Caso: Equipos especializados... ¿complicados de financiar?

 

 

La semana pasada tuve la oportunidad de comer con el director comercial de una de las cadenas de laboratorios de análisis clínico que más crecimiento han tenido en territorio mexicano durante la última década.

 

Fue un verdadero gusto conocer y sentarme con este gran empresario a dialogar sobre su experiencia y cómo poco a poco ha ido conformando un caso de éxito.

 

Al fin llegamos al tema que a mi en lo personal más interesaba: “El cómo había logrado equipar cada uno de sus laboratorios y cuál era su estrategia de financiamiento”.

 

Tengo que aceptar que su respuesta me dejó un tanto intranquilo. Me dijo:

 

-México está a años luz de contar con una estructura, y más importante aún: una cultura de financiamiento. Si por mi fuera, yo arrendara absolutamente todas las máquinas y equipos que utilizamos dentro de nuestros centros de diagnóstico.

 

Sin embargo, muchos de nuestros equipos son sumamente especializados ya que queremos darle el mejor servicio a nuestros pacientes. Esto muchas veces nos limita a tener que importar equipos del extranjero y como bien debes saber: son muy pocos los bancos o financieras que arrendan maquinaria que no tiene un distribuidor local.

 

Eso sin mencionar que mientras más especializado es el equipo que requerimos, aún menos financieras quieren apoyarnos. Es por eso que muchas veces debemos de recurrir a la compra de contado y a los créditos que los distribuidores nos quieran ofrecer. No hay más.

 

 

Quizás fue mi sentir pero percibí una cierta negatividad en su respuesta. Tenía razón en algunos elementos pero el panorama real es mucho más brillante de lo que su tono me dio a entender.

 

Me apresuré a contestar...

 

 

 

-¡Es cierto! Mientras más especializado sea un equipo más complicado es el financiamiento pero hay una razón muy lógica detrás de esta idea.

 

Puesto que la esencia del arrendamiento es la renta de un equipo, no se le puede obligar a un cliente a quedarse con el mismo después del periodo de financiamiento si no lo desea. Imagínate el siguiente escenario:

 

Yo te arrendo el día de hoy una máquina que jamás había existido en México. Digamos que realiza el estudio más avanzado del momento y, según las estimaciones, tus pacientes estarían dispuestos a pagar $50,000 por este reporte.

 

Traemos la máquina a México y resulta que la gente no desea dicho estudio y después de un par de años, ¡más bien de un par de meses! llegas conmigo y me dices: No funcionó… muchas gracias pero ya no requiero que me sigas rentando este equipo.

 

¿¡Y yo qué hago con la máquina?!  Si yo no me dedico a lo que tú haces y por la complejidad del equipo es muy poco probable que algún otro laboratorio vaya a querer adquirirlo. Es por esto que las financieras deben siempre evalúan el riesgo al momento de financiar un activo que no tenga un mercado secundario directo.

 

¿Cómo solucionan las financieras el problema de arrendar una maquinaria sin mercado secundario?

 

¡Simple! Se solicitan garantías adicionales que equiparen su valor al del equipo deseado. De esta forma el riesgo se minimiza. Si ya no puedes o no quieres seguir pagando, la financiera solicita las garantías que tienen valor comercial y un buen mercado secundario (como vehículos u otras máquinas más comunes), las vende y recupera su inversión.

 

En cuanto a la importación de equipo ¡Siempre hay formas de financiar empresas en crecimiento! Desconozco con qué bancos o financieras has tenido contacto pero me sorprende que no te hayan mencionado sobre la posibilidad del Lease back.

 

Definitivamente una financiera se la va a pensar al momento de arrendar una máquina a una empresa extranjera pues es mayor el riesgo pero una vez que tú la compras y la facturas, la máquina le pertenece a tu empresa que YA tiene un registro e historial nacional ¡y a tu empresa sí se la podemos arrendar!

 

Ahora, si tu empresa no tuviera el capital para pagar la máquina de contado e importarla, también existen Créditos puente que pueden pagarle a tu proveedor sin generar intereses. De esta forma, en cuanto se concreta el Lease back y ya has recuperado el capital invertido, puedes liquidar el Crédito puente y comenzar con un arrendamiento natural de tu máquina.

 

 

El empresario se quedó casi asustado de que no se le hubiera ocurrido este proceso de re-capitalizar a su empresa a través de las máquinas por las que se tuvo que descapitalizar.

 

Si eres o conoces un empresario que haya estado en un escenario similar o un distribuidor de máquinas que podrían parecer demasiado especializadas como para arrendar, compárteme tus datos en el formulario de la página de inicio y con gusto veré la forma de asesorarte.  

 

 

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